?工程銷售與其他項(xiàng)目型銷售相比，產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)，關(guān)系營(yíng)銷在銷售中占有較大的比重。經(jīng)過(guò)這些年的實(shí)踐，我們認(rèn)為，一個(gè)工程項(xiàng)目的銷售流程，主要由以下5步組成：
1．尋找客戶資料和初步聯(lián)系客戶；
2．初步交流和見(jiàn)面；
3．商機(jī)甄別和判斷；
4．發(fā)展銷售關(guān)系和支持者；
5．項(xiàng)目的控制、中標(biāo)和商務(wù)談判。
由于篇幅所限，我們僅根據(jù)實(shí)踐中常犯或常忽略的錯(cuò)誤，擇其要點(diǎn)講之。挖掘工程項(xiàng)目的商機(jī)，一般有以下5個(gè)渠道：
1．招標(biāo)文件；
2．人際關(guān)系介紹；
3．施工現(xiàn)場(chǎng)收集的資料；
4．合作方介紹（造價(jià)、設(shè)計(jì)、規(guī)劃等單位）；
5．開(kāi)工項(xiàng)目信息和資料。
如果前期的客戶關(guān)系或介紹人的關(guān)系不深，那么一個(gè)陌生的前期電話溝通就非常必要。無(wú)論是自己打電話主動(dòng)尋找到的，還是別人通過(guò)電話找到你的，都力求詳細(xì)并且準(zhǔn)確地記錄項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、電話、E-mail、部門、準(zhǔn)確的需求。
1．少說(shuō)多聽(tīng)。不要喋喋不休地介紹產(chǎn)品，尤其是對(duì)方并不太懂行的情況下；
2．簡(jiǎn)單介紹你的電話目的、公司情況及產(chǎn)品的成功案例，以引發(fā)客戶的興趣，建立初步的信任；
3．不要介紹過(guò)多的技術(shù)?？梢韵劝l(fā)一些產(chǎn)品資料給對(duì)方，讓對(duì)方有時(shí)間消化一下，也為下次交流創(chuàng)造理由和機(jī)會(huì)。
通常你可以這樣說(shuō)：“在電話中我們探討這個(gè)問(wèn)題估計(jì)有些困難，您看這樣如何，我先給你發(fā)些資料，隨后我再給你電話，做一下詳細(xì)的溝通，好嗎？”
1、建立初步的聯(lián)系渠道；
2、釋放初步的信息，引發(fā)客戶的興趣，建立初步的信任；
3、約見(jiàn)下次溝通或交流的安排。
最后一點(diǎn)才是最終的目的。只有與顧客有更多的交流機(jī)會(huì)，才有可能推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。
1．每次溝通都要有借口，即有效的商業(yè)理由。這是每次溝通的前提和基礎(chǔ)。從來(lái)沒(méi)有人愿意和一個(gè)陌生者浪費(fèi)時(shí)間。借口有很多，如：新的信息、技術(shù)細(xì)節(jié)詢問(wèn)、郵件和資料的送達(dá)等。好多的借口往往是上次溝通的過(guò)程中預(yù)留的。
2．要強(qiáng)化你的特色和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化你在客戶那里的形象。未見(jiàn)面前的溝通，主要目標(biāo)就是引發(fā)客戶的興趣和讓客戶記住你，這必須要靠強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
3．要對(duì)信息進(jìn)行擴(kuò)展。信息擴(kuò)展的方面，一般都有：項(xiàng)目進(jìn)展的緊迫程度、客戶的采購(gòu)進(jìn)程、哪些人參與決策，項(xiàng)目的預(yù)算，有哪些參與方，客戶的主要需求和顧慮。
4．在溝通良好的基礎(chǔ)上迅速約見(jiàn)。約見(jiàn)成功，意味著銷售項(xiàng)目向前推進(jìn)了一大步。
關(guān)于這方面的技巧和內(nèi)容已經(jīng)汗牛充棟。只強(qiáng)調(diào)4點(diǎn)：一個(gè)好的拜訪，往往依賴于一個(gè)好的準(zhǔn)備：
1．進(jìn)一步收集客戶的資料和相應(yīng)的工程信息、在建項(xiàng)目的情況、工期、主要決策者的信息等；
2．找以往的關(guān)系和熟悉的人做推薦。這是短期建立信任和促進(jìn)關(guān)系最有效的辦法。如果得不到推薦，至少要預(yù)備些雙方都可能接觸的人。預(yù)備些雙方都可能有興趣的話題，會(huì)更加有利；
3．評(píng)估你和你要約見(jiàn)的人的情況。如果你自己的專業(yè)程度或職業(yè)資歷不夠，要尋找技術(shù)人員、專家、顧問(wèn)或經(jīng)理的幫助；
4．準(zhǔn)備好你的問(wèn)題清單。既要包括技術(shù)和需求類的問(wèn)題，也要包括與項(xiàng)目進(jìn)程有關(guān)的問(wèn)題。
一個(gè)有效的溝通，關(guān)鍵在于問(wèn)題的設(shè)計(jì)，這決定了溝通的效率、效果和專業(yè)性。工程銷售的現(xiàn)場(chǎng)溝通一般圍繞三個(gè)方面：
1．了解他的工程項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)和主要風(fēng)險(xiǎn)顧慮；
2．我們是如何滿足或解決他的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)顧慮的，包括技術(shù)上、施工組織上、售后服務(wù)方面；
3．溝通關(guān)于項(xiàng)目采購(gòu)的有關(guān)問(wèn)題，如周期、金額、參與者、決策流程、主要決策者等，比如：是招標(biāo)還是議標(biāo)，誰(shuí)參與？哪些單位參與這個(gè)項(xiàng)目？這些單位與業(yè)主是否有合作經(jīng)歷？他們的關(guān)系如何等。
一個(gè)好的工程項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)溝通，在以上三個(gè)方面都會(huì)比較深入。溝通目標(biāo)要明確、現(xiàn)實(shí)一般來(lái)講，這種初步的見(jiàn)面溝通，客戶透露的信息往往都不是獨(dú)特的，不能期望一定要達(dá)到多么多么好的效果，所謂欲速則不達(dá)。衡量這次拜訪是否成功，通常考察以下三個(gè)指標(biāo)：
1．問(wèn)題溝通方面，基本了解了客戶的目標(biāo)和顧慮，了解了與項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)程有關(guān)的信息；
2．呈現(xiàn)了我們的優(yōu)勢(shì)，并為客戶所接受，他確信我們有能力幫他更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；
3．鞏固以往信任，他愿意和我們進(jìn)行正式和非正式的溝通。
每次商業(yè)活動(dòng)中，都要有明確的商務(wù)目的。我們和客戶每次溝通結(jié)束時(shí)，一般建議大家做兩個(gè)動(dòng)作——一是在工作層面上：在每次要結(jié)束拜訪時(shí)，都要和客戶溝通下一步的進(jìn)程，并且適當(dāng)?shù)靥岢鑫覀兊囊螅缫蟀才排c設(shè)計(jì)部門的溝通、請(qǐng)求提供設(shè)計(jì)文件、請(qǐng)求提供技術(shù)要求、安排現(xiàn)場(chǎng)勘察等。這些動(dòng)作往往都能有效推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，并且也能檢驗(yàn)我們?cè)谒哪恐械奈恢?。如果他的?xiàng)目是現(xiàn)實(shí)的，但不愿意做出這樣的承諾，往往是因?yàn)槲覀冊(cè)谒哪恐信琶亢蟆?/section>二是在關(guān)系層面上：在工作層面的承諾要求結(jié)束后，一般要在關(guān)系層面進(jìn)行邀請(qǐng)和暗示，但這種時(shí)間一般是比較輕微和晦澀的，但議題往往是從參觀、交流、吃飯，或者共同的興趣和愛(ài)好入手，做出關(guān)系發(fā)展層面的請(qǐng)求或暗示。
“XX總，我們?cè)陧?xiàng)目上有什么不清楚的問(wèn)題，方便給你電話嗎？”
“XX總，什么時(shí)候你有時(shí)間，歡迎你到我們公司去訪問(wèn)！”
“XX總，今天你有時(shí)間嗎？方便一起吃個(gè)飯吧？”
“XX總，原來(lái)你也喜歡xx活動(dòng)，正好最近有個(gè)大型的xx活動(dòng)，邀請(qǐng)你也一起參加吧！”
……
無(wú)論如何，這種邀請(qǐng)一定要發(fā)出。新的銷售人員往往難以渡過(guò)這個(gè)心理關(guān)口。這也是衡量一個(gè)銷售是否成熟的重要標(biāo)志。每個(gè)人都是傾向于向他所喜歡的人購(gòu)買，所以發(fā)展與客戶方關(guān)鍵角色的關(guān)系非常重要。整個(gè)商機(jī)的甄別工作實(shí)際是伴隨著工程銷售項(xiàng)目的始終，但有幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)尤其重要：
1.首次拜訪前。主要評(píng)估：有沒(méi)有項(xiàng)目？是否是我們的產(chǎn)品領(lǐng)域和機(jī)會(huì)？項(xiàng)目急不急？
2.初次見(jiàn)面后。主要評(píng)估：有沒(méi)有預(yù)算？成本和收益大嗎？
3.發(fā)展支持者的商機(jī)甄別和評(píng)估。主要評(píng)估：我們能不能贏？概率多大？投入、勝率和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系如何？
4.項(xiàng)目投標(biāo)和談判階段。主要評(píng)估：我們有多大的勝機(jī)和優(yōu)勢(shì)？應(yīng)該采用什么樣的報(bào)價(jià)和談判策略？
為什么需要反復(fù)甄別、評(píng)估？主要是考慮到銷售過(guò)程中成本的控制、風(fēng)險(xiǎn)管理和公司的資源投入。大部分公司在給銷售人員計(jì)算提成時(shí)，是要扣除客情公關(guān)費(fèi)用和銷售費(fèi)用的。而從公司的角度來(lái)說(shuō)，在工程銷售中，最忌諱分散投入，可能導(dǎo)致一無(wú)所成，必須集中投入到有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目中去。這就要求在每個(gè)階段做商機(jī)的甄別和評(píng)估，以決定資源投放。商機(jī)來(lái)源不同，客戶關(guān)系發(fā)展的方法和策略也不一樣。一般來(lái)講，和客戶的關(guān)系分為5個(gè)階段：
1.陌生人：和客戶處于接觸前期，相互防備，沒(méi)有信任；
2.熟悉人：客戶掌握了我們產(chǎn)品或個(gè)人相關(guān)的信息，但對(duì)我們解決問(wèn)題的能力并未充分確定，仍公事公辦；
3.信任的人：客戶了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，并相信我們解決問(wèn)題的能力；
4.共同的利益聯(lián)盟：我們和客戶是利益共同體，通過(guò)交易實(shí)現(xiàn)雙贏；
5.真正的朋友：雙方建立了相互信賴的關(guān)系，有共同的價(jià)值取向。我們是客戶問(wèn)題的解決者。
