?工程銷售與其他項目型銷售相比，產(chǎn)品同質(zhì)化強，關(guān)系營銷在銷售中占有較大的比重。經(jīng)過這些年的實踐，我們認為，一個工程項目的銷售流程，主要由以下5步組成：
1．尋找客戶資料和初步聯(lián)系客戶；
2．初步交流和見面；
3．商機甄別和判斷；
4．發(fā)展銷售關(guān)系和支持者；
5．項目的控制、中標和商務(wù)談判。
由于篇幅所限，我們僅根據(jù)實踐中常犯或常忽略的錯誤，擇其要點講之。
1．招標文件；
2．人際關(guān)系介紹；
3．施工現(xiàn)場收集的資料；
4．合作方介紹（造價、設(shè)計、規(guī)劃等單位）；
5．開工項目信息和資料。
如果前期的客戶關(guān)系或介紹人的關(guān)系不深，那么一個陌生的前期電話溝通就非常必要。無論是自己打電話主動尋找到的，還是別人通過電話找到你的，都力求詳細并且準確地記錄項目聯(lián)系人的全名、電話、E-mail、部門、準確的需求。
1．少說多聽。不要喋喋不休地介紹產(chǎn)品，尤其是對方并不太懂行的情況下；
2．簡單介紹你的電話目的、公司情況及產(chǎn)品的成功案例，以引發(fā)客戶的興趣，建立初步的信任；
3．不要介紹過多的技術(shù)。可以先發(fā)一些產(chǎn)品資料給對方，讓對方有時間消化一下，也為下次交流創(chuàng)造理由和機會。
通常你可以這樣說：“在電話中我們探討這個問題估計有些困難，您看這樣如何，我先給你發(fā)些資料，隨后我再給你電話，做一下詳細的溝通，好嗎？”
1、建立初步的聯(lián)系渠道；
2、釋放初步的信息，引發(fā)客戶的興趣，建立初步的信任；
3、約見下次溝通或交流的安排。
最后一點才是最終的目的。只有與顧客有更多的交流機會，才有可能推進項目的進展。
1．每次溝通都要有借口，即有效的商業(yè)理由。這是每次溝通的前提和基礎(chǔ)。從來沒有人愿意和一個陌生者浪費時間。借口有很多，如：新的信息、技術(shù)細節(jié)詢問、郵件和資料的送達等。好多的借口往往是上次溝通的過程中預留的。
2．要強化你的特色和優(yōu)勢，強化你在客戶那里的形象。未見面前的溝通，主要目標就是引發(fā)客戶的興趣和讓客戶記住你，這必須要靠強化優(yōu)勢來實現(xiàn)。
3．要對信息進行擴展。信息擴展的方面，一般都有：項目進展的緊迫程度、客戶的采購進程、哪些人參與決策，項目的預算，有哪些參與方，客戶的主要需求和顧慮。
4．在溝通良好的基礎(chǔ)上迅速約見。約見成功，意味著銷售項目向前推進了一大步。
關(guān)于這方面的技巧和內(nèi)容已經(jīng)汗牛充棟。只強調(diào)4點：
1．進一步收集客戶的資料和相應(yīng)的工程信息、在建項目的情況、工期、主要決策者的信息等；
2．找以往的關(guān)系和熟悉的人做推薦。這是短期建立信任和促進關(guān)系最有效的辦法。如果得不到推薦，至少要預備些雙方都可能接觸的人。預備些雙方都可能有興趣的話題，會更加有利；
3．評估你和你要約見的人的情況。如果你自己的專業(yè)程度或職業(yè)資歷不夠，要尋找技術(shù)人員、專家、顧問或經(jīng)理的幫助；
4．準備好你的問題清單。既要包括技術(shù)和需求類的問題，也要包括與項目進程有關(guān)的問題。
一個有效的溝通，關(guān)鍵在于問題的設(shè)計，這決定了溝通的效率、效果和專業(yè)性。工程銷售的現(xiàn)場溝通一般圍繞三個方面：
1．了解他的工程項目的建設(shè)目標和主要風險顧慮；
2．我們是如何滿足或解決他的目標和風險顧慮的，包括技術(shù)上、施工組織上、售后服務(wù)方面；
3．溝通關(guān)于項目采購的有關(guān)問題，如周期、金額、參與者、決策流程、主要決策者等，比如：是招標還是議標，誰參與？哪些單位參與這個項目？這些單位與業(yè)主是否有合作經(jīng)歷？他們的關(guān)系如何等。
一個好的工程項目的現(xiàn)場溝通，在以上三個方面都會比較深入。一般來講，這種初步的見面溝通，客戶透露的信息往往都不是獨特的，不能期望一定要達到多么多么好的效果，所謂欲速則不達。衡量這次拜訪是否成功，通?？疾煲韵?strong>三個指標：
1．問題溝通方面，基本了解了客戶的目標和顧慮，了解了與項目采購進程有關(guān)的信息；
2．呈現(xiàn)了我們的優(yōu)勢，并為客戶所接受，他確信我們有能力幫他更好地實現(xiàn)目標；
3．鞏固以往信任，他愿意和我們進行正式和非正式的溝通。
每次商業(yè)活動中，都要有明確的商務(wù)目的。我們和客戶每次溝通結(jié)束時，一般建議大家做兩個動作——一是在工作層面上：在每次要結(jié)束拜訪時，都要和客戶溝通下一步的進程，并且適當?shù)靥岢鑫覀兊囊螅缫蟀才排c設(shè)計部門的溝通、請求提供設(shè)計文件、請求提供技術(shù)要求、安排現(xiàn)場勘察等。這些動作往往都能有效推動項目進展，并且也能檢驗我們在他心目中的位置。如果他的項目是現(xiàn)實的，但不愿意做出這樣的承諾，往往是因為我們在他心目中排名靠后。二是在關(guān)系層面上：在工作層面的承諾要求結(jié)束后，一般要在關(guān)系層面進行邀請和暗示，但這種時間一般是比較輕微和晦澀的，但議題往往是從參觀、交流、吃飯，或者共同的興趣和愛好入手，做出關(guān)系發(fā)展層面的請求或暗示。
“XX總，我們在項目上有什么不清楚的問題，方便給你電話嗎？”
“XX總，什么時候你有時間，歡迎你到我們公司去訪問！”
“XX總，今天你有時間嗎？方便一起吃個飯吧？”
“XX總，原來你也喜歡xx活動，正好最近有個大型的xx活動，邀請你也一起參加吧！”
……
無論如何，這種邀請一定要發(fā)出。新的銷售人員往往難以渡過這個心理關(guān)口。這也是衡量一個銷售是否成熟的重要標志。每個人都是傾向于向他所喜歡的人購買，所以發(fā)展與客戶方關(guān)鍵角色的關(guān)系非常重要。整個商機的甄別工作實際是伴隨著工程銷售項目的始終，但有幾個時間點尤其重要：
1.首次拜訪前。主要評估：有沒有項目？是否是我們的產(chǎn)品領(lǐng)域和機會？項目急不急？
2.初次見面后。主要評估：有沒有預算？成本和收益大嗎？
3.發(fā)展支持者的商機甄別和評估。主要評估：我們能不能贏？概率多大？投入、勝率和風險的關(guān)系如何？
4.項目投標和談判階段。主要評估：我們有多大的勝機和優(yōu)勢？應(yīng)該采用什么樣的報價和談判策略？
為什么需要反復甄別、評估？主要是考慮到銷售過程中成本的控制、風險管理和公司的資源投入。大部分公司在給銷售人員計算提成時，是要扣除客情公關(guān)費用和銷售費用的。而從公司的角度來說，在工程銷售中，最忌諱分散投入，可能導致一無所成，必須集中投入到有競爭力的項目中去。這就要求在每個階段做商機的甄別和評估，以決定資源投放。商機來源不同，客戶關(guān)系發(fā)展的方法和策略也不一樣。
1.陌生人：和客戶處于接觸前期，相互防備，沒有信任；
2.熟悉人：客戶掌握了我們產(chǎn)品或個人相關(guān)的信息，但對我們解決問題的能力并未充分確定，仍公事公辦；
3.信任的人：客戶了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，并相信我們解決問題的能力；
4.共同的利益聯(lián)盟：我們和客戶是利益共同體，通過交易實現(xiàn)雙贏；
5.真正的朋友：雙方建立了相互信賴的關(guān)系，有共同的價值取向。我們是客戶問題的解決者。
